Eine gute Vorbereitung hilft bei der Kundenakquise. Foto: Pixabay
Kaltakquise: Eine gute Vorbereitung hilft und gibt das nötige Selbstvertrauen für die erfolgreiche Kundengewinnung!
Jeden Monat stellen sich unsere Seminar-Anbieter mit einem Gastbeitrag in ihrem jeweiligen Fachgebiet vor. Heute gibt uns Vertriebsexperte und Referent beim letzten hei.gründerfrühstück Stephan Langkawel Einblick in das Thema „Kaltakquise“.
Immer wieder kommen Gründer auf ihre Vorbehalte, fast schon Ängste zu sprechen, wenn es um das Thema Vertrieb und das böse Wort „Kaltakquise“ geht. Wie geht es Ihnen damit?
- Gehen Sie wie selbstverständlich auf neue, noch unbekannte Kontakte zu, sprechen diese an und kommen in ein (geschäftliches) Gespräch?
- Gelingt es Ihnen mit Leichtigkeit und unabhängig vom Kommunikationsweg, beim Gegenüber Interesse für Ihr Angebot und Ihr Geschäftsmodell zu wecken?
- Greifen Sie jederzeit zum Telefonhörer und starten Ihre Telefonakquise zur Gewinnung neuer Kunden und Geschäftspartnern, ohne Scheu und Hemmungen?
Wenn Sie bei einer meiner Fragen nicht voller Selbstbewusstsein „Ja!“ rufen können, habe ich in den nachfolgenden Zeilen vielleicht ein paar hilfreiche Tipps für Sie.
Insbesondere beim Aufbau eines neuen Geschäftsmodells, aber auch später im „laufenden Betrieb“ muss der Vertrieb und die Pflege bestehender Kunden sowie ein kontinuierlicher Prozess zur Neukundengewinnung dauerhaft zu den Kernaufgaben des Unternehmers gehören. Ohne diese Arbeit und die nötige Disziplin verpuffen sämtliche noch so schönen Botschaften und Werbemittel und bleiben ohne Wirkung. Wie nun aber die Hürde der mühsamen und manchmal als lästig empfundenen Kaltakquise nehmen?
Nachfolgend ein paar Impulse, über die Sie einmal nachdenken können und die Ihnen bestenfalls eine Orientierung für Ihren eigenen erfolgreichen Akquisitionsprozess liefern.
Nur wer weiß, wer zur Kundenklientel gehört, kann diese auch zielgerichtet mit Botschaften versorgen. Foto: Pixabay
1. Kennen Sie Ihre Kunden? „Know your customer“ ist so ein geflügelter Ausspruch, hat aber eine essentielle Bedeutung! Nur wenn Sie wissen, wer genau zu Ihrer Kundenklientel gehört, können Sie diese auch zielgerichtet und passgenau mit Ihren Botschaften versorgen. Diese Botschaften wiederum führen dann dazu, dass Sie den Kontakt für sich interessieren und begeistern.
Auf meine häufig gestellte Frage: „Wie sieht Ihr idealtypischer Kunde aus?“, bekomme ich allzu oft die Antwort: „Eigentlich könnte nahezu jeder mein Kunde sein!“ Das ist einerseits wünschenswert für Sie, hilft Ihnen aber keineswegs bei der Ausarbeitung einer zielgruppengerechten Nutzenargumentation. Und wenn Ihnen diese fehlt, brauchen Sie auch gar nicht erst im Vertrieb zu starten.
Gemeinsam mit einer Kollegin haben wir vor einiger Zeit einen Gründer betreut, der mit seinem Produkt die Welt erobern wollte. Er hatte ein klares Bild seiner Zielgruppe. Für uns war dieses Bild aber zu unkonkret und zu diffus. Malen Sie sich vor Ihrem geistigen Auge die Personengruppe(n) aus, die Sie als Kunden gewinnen wollen: Was sind das für Kontakte? Privatkunden/Unternehmen? Welchen Bedarf konkret sollten diese Kontakte haben? Was zeichnet diese Kundengruppe aus?
- Geschlecht
- Alter
- Herkunft
- Ausbildungsgrad
- Branche
- Investitionsbereitschaft
- Anzahl Mitarbeiter
- Handel/Dienstleistung/produzierendes Gewerbe
- und, und, und…
Mit unserem Mandanten hatten wir am Ende über ein Dutzend Zielgruppen detailliert identifiziert, die es erst möglich machten, eine adressatengerechte Ansprache zu entwickeln.
Das Formulieren einer passgenauen Botschaft hilft bei der erfolgreichen Kaltakquise. Foto: Pixabay
2. Formulieren Sie den Nutzen Ihres Angebotes nicht allgemeingültig, sondern zielgruppenorientiert, passgenau und aus Sicht des Kunden!
3. Erschlagen Sie Ihre Kontakte nicht mit einem Feuerwerk an Botschaften und Nutzenargumenten! Identifizieren Sie DIE Botschaften, die für diese Zielgruppe besondere Relevanz haben und formulieren Sie diese verständlich und nachvollziehbar.
4. Setzen Sie sich ein Ziel bei Ihrer Akquisitionsmaßnahme! Was wollen Sie erreichen?
Ein persönliches Treffen? Eine Einladung zu einer Veranstaltung aussprechen? Eine Präsentation zusenden?
5. Entwickeln Sie immer einen Gesprächsleitfaden!
Notieren – visualisieren – Sie sich die wesentlichen Nachrichten und Botschaften, die Sie der Zielgruppe mit auf den Weg geben wollen. Auch mit über 20 Jahren Vertriebserfahrung beginne ich nie eine Akquisitionsmaßnahme, wenn ich mir nicht vorher notiert habe, was ich an Nachrichten für die Empfänger vorbereitet habe, um mein Ziel zu erreichen.
6. Seien Sie selbstbewusst! Sie sind kein Klinkenputzer, oder Bittsteller!
Wenn Sie sich ausreichend Zeit genommen haben, Ihre Zielgruppe(n) zu identifizieren, zu clustern und eine passgenaue Nutzenargumentation stehen haben, dann muss Ihr „mind-set“ das des Lösungsanbieters sein! Ihre (zukünftigen) Kunden brauchen Sie und Ihr Angebot! Sie müssen nur davon wissen. Und dafür sorgen Sie durch Ihre aktive Kontaktaufnahme.
7. Sie rennen nicht überall offene Türen ein! Seien Sie auf Absagen und möglicherweise sogar Ablehnung gefasst.
- Überlegen Sie sich Einwände und Ablehnungsgründe, die Ihnen begegnen könnten und vor allem, wie Sie diese nutzen wollen, um Ihr Angebot noch besser zu verkaufen.
- Merken Sie sich, dass auch bei einem rauen Ton oder einer etwas schroffen Absage nie Sie als Person gemeint sind. Es kann doch einfach einmal sein, dass Sie ungelegen kommen, oder der Kontakt zurzeit tatsächlich keinen Bedarf hat. Nehmen Sie Absagen und Ablehnungen also nicht persönlich!
- Nutzen Sie eine vermeintliche Absage als Chance! Vielleicht passt es zu einem anderen Zeitpunkt einfach besser. Nicht umsonst heißt es: „Verkaufen fängt beim „nein“ erst an!“
8. Organisieren Sie sich für die Dokumentation und Archivierung Ihrer Vertriebsergebnisse!
Die Kontakte, die Sie knüpfen, sind Ihr Kapital! Manchmal dauert es eine Zeit, bis ein Kontakt zu einem Interessenten, zu einem Kunden, zu einem Stammkunden wird. Damit Sie nicht immer von neuem anfangen, sollten Sie Ihre Adressen und Gesprächsergebnisse zentral an einem Ort ablegen, von dem aus Sie Ihre nächsten Vertriebsaktivitäten starten können.
Hört sich gut an! Aber wie, wo fange ich an? Nutzen Sie das Angebot der hei. und die Beratung des Teams vor Ort!
Für eine Vielzahl der vorgenannten Einzelaspekte gibt es hilfreiche und nützliche Tools und Hilfestellungen. Wenn Sie einen kompakten Einblick in Ihren zukünftigen, idealtypischen Vertriebsalltag erhalten wollen, freue ich mich ebenso auf Ihre Teilnahme an unserem Seminar „Vertriebserfolg ist kein Zufall! Beharrlichkeit ist das Stichwort für Erfolg!“ welches ich gemeinsam mit einer Kollegin und erfahrenem Gründercoach anbiete.
Vertriebsexperte Stephan Langkawel. Foto: privat
Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch für Einzelgespräche zur Erarbeitung Ihrer spezifischen Vertriebsstrategie zur Verfügung (siehe mein Leistungsangebot).
Machen Sie den ersten Schritt! Ich freue mich auf Sie!
