Der Griff zum Telefonhörer bereitet vielen Gründern Angst. Zu Unrecht! Foto: Pixabay
Das Geschäftsmodell steht und das Produkt bzw. die Dienstleistung kann sich sehen lassen? Sehr gut! Aber wie spreche ich nun meine Zielgruppe an, um auf mich aufmerksam zu machen? Eines der ältesten und effektivsten Mittel dazu ist die Kaltakquise.
Insbesondere in der Anfangsphase – aber auch später im laufenden Betrieb – sollten sowohl Neukundengewinnung als auch Pflege bestehender Kunden zu den Kernaufgaben eines Unternehmers gehören. Ohne diese Arbeit und die nötige Disziplin verpuffen sämtliche noch so schönen Botschaften und Werbemittel ohne Wirkung. Doch nur beim Gedanken an das Thema Kundenakquise treibt es vielen Gründern Angstschweiß auf die Stirn. Zu Unrecht! Dass das Schreckgespenst „Akquise“ gar keines ist, weiß Vertriebsexperte Stephan Langkawel – unser Gast beim nächsten hei.gründerfrühstück. Wir haben ihm vorab drei Fragen gestellt:
Stephan, Du bist Vertriebsexperte durch und durch – Kaltakquise ist für Dich alles andere als ein Schreckgespenst. Im Gegenteil, Du siehst darin ein sehr effektives Werkzeug zur Kundengewinnung. Was glaubst Du: Warum ist das Thema so negativ behaftet?
Vertriebsexperte Stephan Langkawel, Foto: Stephan Langkawel
Häufig ist es allein schon eine Frage der eigenen Einstellung! Man fühlt sich als „Klinkenputzer“, fürchtet anderen ungelegen zu kommen, sie zu stören oder sie vielleicht sogar zu belästigen. Das will man natürlich vermeiden und verzichtet deshalb auf eine Ansprache. Aber warum eigentlich? Wenn ich ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleitung habe, kann ich doch selbstbewusst und stolz darauf sein und dies auch gegenüber anderen zeigen. Das Mind-Set müsste eigentlich sein: „Ich muss meiner Zielgruppe von mir und meinem Angebot berichten! Schließlich stifte ich Nutzen und Mehrwert! Wenn ich das nicht tue, ist es doch schon fast ‚unterlassene Hilfeleistung‘ ;)“
Was ist in Deinen Augen das Wichtigste, worauf Gründer bei der “kalten” Kundenakquise achten sollten?
Eine gute Vorbereitung ist das A & O! Ich muss wissen, wer meine Zielgruppe ist und mich ausführlich damit beschäftigt haben, welchen Bedarf es dort gibt und wo dem potentiellen Kunden der Schuh drückt. Wenn ich die passenden Antworten und Argumente habe, fällt es mir leichter, einen „kalten“ Kontakt anzusprechen. Schließlich ahne ich, worauf er mich ansprechen wird und kann so selbstbewusster auftreten.
Und umgekehrt: Kann man bei der Kaltakquise auch etwas komplett falsch machen? Welche No-Gos gibt es aus Deiner Sicht?
Ohne Vorbereitung einfach drauf los plappern führt zum Desaster! Ein potentieller Kunde, der mit Argumenten bombardiert wird, die vielleicht sogar richtig sind, ihn speziell aber gar nicht interessieren, fühlt sich nicht verstanden und wird sich abwenden. Viele Vertriebler kennen Ihr Angebot bis ins letzte Detail und versuchen gegenüber dem Kunden alles loszuwerden. Es geht aber nicht darum, alle Informationen zu einem Angebot auf einem Schlag auszuposaunen, sondern nur die richtigen für diese spezielle Zielgruppe. Häufig wird der Kunde „zugequatscht“ und dem zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt, was ihn wirklich interessiert. Wenn ich das nicht sicher weiß, frage ich den Kunden. Ein guter Vertriebler muss vor allem gut zuhören können!
Danke für das Gespräch. Wir freuen uns auf das Gründerfrühstück mit Dir!
